Com este artigo, conheça os pilares iniciais do marketing de relacionamento B2B.
Quando se vende para empresas, é fundamental não encará-la apenas como um outro CNPJ. Conheça agora como aprimorar o seu relacionamento B2B.
Antes mesmo de decidir aplicar uma estratégia de relacionamento para empresas B2B, sendo ela qual for, é importante refletir sobre quatro pontos principais, além do cenário em que a empresa se encontra.
É comum que as pessoas tenham dúvidas se em um relacionamento B2B, o melhor é estruturar um programa de regras claras ou focar em efetivar ações de relacionamentos contínuas ou conforme as oportunidades.
Porém, a resposta para isso não é, e nem pode ser, padrão. Os dois caminhos podem estar corretos, afinal, a decisão só poderá ser tomada após analisar os cenários internos e externos da empresa.
Como citado anteriormente, é fundamental pensar sobre quatro pontos principais da sua empresa antes de desenvolver uma estratégia de marketing de relacionamento B2B. A Raised preparou uma lista para te explicar melhor quais são os pontos.
PONTO 1 -AS ÁREAS DE MARKETING E VENDAS SÃO RESPONSÁVEIS PELA
INICIATIVA DA ESTRATÉGIA?
O primeiro ponto é saber que o marketing de relacionamento necessita ser uma estratégia corporativa, afinal, para que ela funcione da forma exata, ela precisa alterar totalmente o entendimento que a empresa possui sobre como deve se relacionar com o principal cliente e seus interlocutores.
O marketing de relacionamentos não tem como principal objetivo gerar resultados em vendas logo no primeiro mês, afinal, não consiste em uma ação promocional, não sendo simplesmente dar pontos ou prêmios, realizar eventos para clientes, montar um SAC, entre outras ações. Essa ferramenta deve ser, antes de tudo, um “estado de espírito” entre a empresa e os seus colaboradores, começando pelos de alto escalão.
PONTO 2 – REALIZAÇÃO DO MAPEAMENTO DE CLIENTES
Conhecer os clientes é uma tarefa importantíssima para qualquer empresa, porém, ter um conhecimento não significa apenas possuir um cadastro básico de faturamento e saber o histórico de compras e compreender o histórico de compras deles. É fundamental conhecer o potencial de compra que esse cliente possui, bem como a rentabilidade que ele gera para sua organização, definindo a estratégia seguida com base nele.
Estas são as informações que possibilitam que a categorização dos clientes seja realizada, definindo desta forma, a melhor estratégia de marketing de relacionamento B2B a ser utilizada, além dos esforços comerciais que a empresa deverá fazer com cada cliente.
É preciso ter em mente que não adianta realizar ações para ampliar o número de vendas de clientes que, atualmente, já consomem sua capacidade total.
PONTO 3 – CONHECER EXATAMENTE COM QUEM FALAR DENTRO DE EMPRESAS
Mesmo entre empresas B2B, o relacionamento entre ambas deve ser muito mais do que dois CNPJs, mas entre dois CPFs também. Dentro de cada cliente, existe sempre uma pessoa agindo como interlocutor, e dependendo da necessidade, ele conversará diretamente com determinado funcionário.
Compreender então, quais são os principais contatos dentro do seu cliente é primordial. O conhecimento deve ir além de dados comuns, como nome, data de aniversário, ou cargo que ocupa. Saber também qual é o papel de cada pessoa nas relações comerciais e o grau de influencia que cada um possui no processo de tomada de decisão é essencial, assim, será mais fácil de dirigir diretamente ao responsável no momento das vendas.
Ou seja, a informação mais importante para definir a abordagem e o tipo de relacionamento pessoal que será utilizada por sua empresa B2B é saber quem são os decisores, influenciadores, especificador ou usuário do produto ou serviço.
PONTO 4 – INFRAESTRUTURA PARA DAR BASE AO DATABASE E CRM
Softwares de CRM não produzem nada sozinhos, e por este motivo, o mais importante é possuir um conceito disseminado antes de iniciar os trabalhos de marketing de relacionamento B2B.
Ainda é comum que as empresas invistam muito dinheiro para adquirir o primeiro software, e que, na maior parte das vezes, acaba nem sendo utilizado em sua totalidade.
Desta forma, essa aquisição precisa ser o segundo passo do processo, sendo custumizado de acordo com as necessidades da empresa.
Em um ambiente ideal, ele deve ser utilizado por toda a empresa, e não somente pelo SAC. Nele, é fundamental encontrar as regras de negócio e o modelo de valor para categorização dos clientes e deve ser conectado com outras ferramentas, como BI e ERP.
Conte com uma equipe de marketing especializada para desenvolver sua estratégia eficaz de marketing de relacionamento B2B. A Raised pode te ajudar a entrar no mundo digital e ampliar a sua visibilidade. Entre em contato com nossa equipe e saiba como: https://agenciaraised.com.br/say-hello/
