“O que é marketing B2B?”, eu me perguntava enquanto buscava por vagas de emprego antes de fazer parte da Raised. Isso porque, durante esta demorada e detalhada pesquisa por trabalho na área de comunicação, B2B e B2C eram práticas que, se não fossem conhecidas pelo entrevistado, faziam parte do fator eliminatório.

Assim, já dá para imaginar que se trata de algo importante quando o assunto é comunicação e marketing, certo? Por esse motivo, resolvemos falar mais sobre marketing B2B para que, de uma vez por todas, seja compreensível para todos os públicos a sua funcionalidade em meio as estratégias de comunicação e marketing. E então? Vamos lá!

O que é marketing B2B?

Quando o assunto é marketing B2B, devemos ter em mente que mesmo que o conceito e princípios, sejam o mesmo do marketing, aqui trabalhamos com alguns meios diferentes para finalidades específicas. 

Isso porque, nesse caso, o foco não está em um consumidor apenas, mas em toda uma organização, que possui uma ampla cadeira hierárquica e toma decisões geralmente baseadas na razão. Por isso é importante saber quando a emoção deve ser envolvida!

E é assim que o marketing B2B entra em campo e eu vou te explicar o porquê! Para começo de conversa, a sigla B2B vem de “Business to Business” que, no português, significa “Negócio para Negócio”.

Sendo assim, já da para se ter uma ideia de como funciona o marketing B2B. Mas, para ilustrar melhor, separamos alguns exemplos para que você fique por dentro de como isso acontece de verdade.

Preparados?

Antes de mais nada, qual a diferença entre marketing B2B e B2C?

O marketing B2B funciona de empresa para empresa. Dessa forma, o diálogo não é direcionado a um consumidor final, mas sim, a uma empresa que irá agir como um ponto intermediador entre o produto primário e o consumidor.

Ou seja, quando os seus negócios são mais voltados para matéria-prima, ele pede uma estratégia de marketing pensada para um público mais nichado, no caso: indústrias, empresas, instituições, distribuidores e revendedores no geral.

Mas é importante lembrar que, mesmo a comunicação sendo bastante direcionada à esfera empresarial, ainda estamos falando com pessoas que precisam ser atraídas, motivadas e convertidas para que o negócio seja concretizado.

Já quando o assunto é marketing B2C, é diferente. A comunicação se dá diretamente entre a empresa provedora de algum produto ou serviço e o público. Dessa forma, a Conx, por exemplo, é uma construtora e incorporadora responsável por gerar e gerir empreendimentos imobiliários.

Assim, sua comunicação é planejada para despertar o interesse em comprar um apartamento ou investir, instigando o sentimento de que ao escolher a Conx é a melhor escolha. Você não compra apenas um apartamento, mas uma experiência completa!

Observe que a linguagem utilizada no marketing B2C é diferente da linguagem  imposta na comunicação estratégica do marketing B2B. No exemplo anterior, há muito apelo visual com fotos e vídeos dos empreendimentos, além de dicas sobre como escolher a melhor opção.

Assim, a marca influencia não apenas ao mostrar o produto para fisgar a atenção do cliente, como por meio de conteúdo que instiga o público, despertando o interesse em um local para morar ou investir.

Mas e quando o assunto é o processo durante a obra? Como acontece a comunicação das empresas que fornecem material de construção, por exemplo? É sobre isso que vamos falar a seguir!

Como funciona o marketing B2B, na prática?

Vamos usar como exemplo a empresa Comercial Antônio Carvalho ou, para os mais íntimos, a CAC. E vamos explicar o que isso tem a ver com o marketing B2B!

Para começar, que tal saber um pouco mais sobre esta empresa? Há 25 anos no mercado, a Comercial Carvalho se consolidou como a maior distribuidora de materiais para construção B2B de São Paulo e uma das maiores do país. 

Seus diferenciais? Ela se diferencia no mercado pelo seu atendimento, logística eficiente, volume de estoque e posicionamento. Mas não foi sempre assim! A posição da CAC no mercado é resultado de uma série de investimentos!

E para ilustrar um pouco melhor ao que eu estou me referindo, irei apresentar brevemente este case de sucesso da Raised!

Por dentro da criação de comunicação B2B 

Esse um dos clientes mais antigo da Raised e que, além de ilustrar bem essa construção da comunicação do marketing B2B desde a sua base, é responsável por bons cases de sucesso que valem a pena uma análise.

Vamos começar?

Logo no início, nosso cliente compartilhou com a equipe o interesse por ser além de uma empresa de varejo, evidenciando a preferência por uma comunicação mais jovial.

E como pedido de cliente, é ordem! Não podíamos deixar de investir nesse ponto que se mostrou tão relevante, certo? Por isso, levamos a campanha para todos os pontos de contato da marca.

Mas já te avisos que não foi fácil! A escalada da CAC só foi possível por meio de um bom planejamento estratégico cujo objetivo principal era levar a presença desta marca para outros canais! Foi aí que surgiu a ideia: “vamos fazer uma campanha”.

CAC com você

A campanha “CAC com você” surgiu em 2021, ano em que a comunicação e relações no geral estavam fragilizadas pela pandemia, com o principal objetivo de amarrar todas as comunicações da marca e aproximar o público.

E quando falamos em “aproximar”, nos referimos a intensificar a comunicação, se tornando quase que onipresente não apenas em canais diversos, como também na presença off por meio de ações de endomarketing.

Ou seja, investimos em materiais de apoio comercial para a equipe interna, blackdrop, lonas de caminhão para propagar a imagem fora dos canais, folders, flyers, catálogos… E uma infinidade de coisas!

Aqui nosso objetivo foi ir além, reforçando um diferencial importante da CAC: a venda consultiva e a necessidade de um atendimento próximo e personalizado.

Solução que constrói 

Já a campanha “Solução que constrói” surgiu mais tarde. O slogan foi mudado para atingir as BU’s de cada segmento, para educar, segmentar e estruturar a CAC como empresa.

Mas por que isso é importante? Bem, entendemos que mesmo em um grande público-alvo, existem direcionamentos distintos para sessões específicas de um mesmo site.

Por exemplo, não podemos falar com um distribuidor de materiais sobre produtos para colagem e vedação automotiva, da mesma forma que nos comunizamos com um comprador que irá fazer eles mesmo a aplicação desses materiais. 

Por isso, é importante segmentar os públicos para desenvolver uma comunicação mais assertiva.

Na CAC tem

Quem não ama ir a uma loja que vende de tudo? A campanha “Na CAC tem” foi criada como uma forma de divulgar a diversidade do catálogo de produtos disponíveis para distribuidores na Comercial Carvalho.

Dessa forma, a ideia de que a CAC é a melhor opção para garantir materiais de  construção é reafirmada de forma prática e implícita. Afinal, não há embate direto com nenhuma marca porque aqui é inegável: não importa o material que você busca: na CAC tem!

Essa campanha foi essencial para constatar a maturidade da marca e definir um salto importante em relação à entrada de faturamento. Enquanto nas outras campanhas o foco era o contato direto do comprador com um dos vendedores da CAC, nesta fizemos o lançamento da loja virtual.

A construção dessa “linha do tempo” foi necessária para que o cliente sentisse estabilidade o suficiente para ampliar o seu “modelo de negócio”, garantindo que ter uma loja virtual não significa abrir mão do diferencial da consultoria construtiva!

E quais foram os resultados em relação a essas ações para a marca? 

A gente sabe que o que importa mesmo, são os resultados. Afinal, como diz o velho ditado “beleza não põe mesa”, então de nada adianta uma campanha repleta de artes bonitas se a copy não vende, não é mesmo?

Sendo assim, separamos o panorama com os resultados das 3 campanhas para você conhecer o impacto que um bom planejamento estratégico exerce em uma marca! Vamos lá?

2021

Em relação às mídias sociais da Comercial Carvalho

• No Facebook, a página obteve crescimento de 15% de seguidores nos meses de abril e maio, ampliando o alcance em 192 mil, segundo a ferramenta Reportei.

• O número de seguidores no Instagram aumentou em 34%, com alcance de 75 mil e 7.723 impressões por post, em dados relatados pela ferramenta Reportei. 

• Mais de 1000 impressões orgânicas no LinkedIn, segundo a ferramenta Reportei.

Quando o assunto são números de acesso no site

• No período de abril a maio de 2021, o site obteve mais de 6.500 acessos no site e 49 conversões no B2B, segundo a ferramenta Reportei. 

As trilhas de e-mail marketing fazem toda a diferença e a prova são esses números

• A taxa de abertura média é de 23,71%, enquanto a taxa de cliques possui, em média, 6,44%, tendo e-mails com taxa de abertura e cliques de mais de 35% e de 25%, respectivamente.

E quando assunto é mídia online?

• No Google foram investidos R$1.224,99 que resultaram em 16 conversões registradas neste período, segundo a ferramenta Reportei. Já no Facebook e Instagram foram investidos R$1.775,01, que resultou em 33 conversões no B2B, de acordo com dados coletados pela ferramenta Reportei.

Em 2021 começamos a implementar todas as estratégias de comunicação da CAC, atuando com um escopo completo para potencializar os resultados. Em 2022, não atuamos na parte de performance e mídia e em 2023, voltamos a atuar com o escopo completo.

Como resultado disso, a Comercial Antônio Carvalho teve um aumento de 36% na taxa de conversão de leads.

2022

Quando o assunto são números de acesso no site

• Durante o período da campanha, observou-se um aumento significado nas sessões, que alcançaram 53,47%, totalizando 68.273 sessões, em comparação com as 44.487 do período anterior. 

• Além disso, as novas sessões aumentaram em 82,12%, alcançando um total de 81,58% em relação ao período anterior.

• O número de usuários também cresceu, atingindo a marca de 56.549 (56,1%) usuários, em comparação com os 36.227 do período anterior. Esse aumento demonstra o alcance expandido da campanha e o interesse renovado dos usuários.

• As visualizações de página também aumentaram, registrando 100.699 (19,63%) visualizações, em comparação com as 84.178 do período anterior. Esse aumento indica um maior envolvimento dos usuários com o conteúdo, o que pode levar a um aumento nas conversões e vendas.

Em relação às mídias sociais da Comercial Carvalho

• No Facebook, a página alcançou 99.903 usuários, o que por sua vez gerou 325.592 impressões no período.

• Já no Instagram o alcance foi de 28.832 e as impressões totais alcançaram a marca de 95.101 por meio dos anúncios veiculados por meio do Meta Ads.

• E quanto ao LinkedIn? O alcance de 6.322 conseguiu gerar 12.714 impressões dos usuários na plataforma por meio das 57 postagens nesta rede social.

Já quando o assunto é Google Ads, a performance da campanha também não se mostrou diferente!

• Impressões: total de 172.728 impressões, um aumento de 211,27% em relação às 55.491 do período anterior.

• Cliques: foram registrados 15.114 cliques, representando um aumento de 122,66% em comparação com os 6.788 do período anterior.

• Todas as conversões: houve um total de 1.378 conversões, um aumento significativo de 297,12% em relação às 347 do período anterior.

• Custo: o valor total da campanha foi de R$23.130,44, um aumento de 224,97% em relação aos R$7.117,81 do período anterior.

E é aí que vemos o quão importante é um bom marketing B2B. Ao iniciar um planejamento estratégico, trabalhamos, também, a comunicação de forma estratégica da empresa CAC, focando não apenas em divulgar os seus produtos, mas em torná-la única na memória de todos os que já compraram. 

2023

Quando assunto são acessos ao site, a partir da campanha Na CAC tem, foram registrados:

• Um total de 89.941 sessões, representando um aumento de 31,74% em relação ao período anterior, que registrou 68.273 sessões.
• Além disso, as novas sessões apresentaram o impressionante aumento de 87,4%, em comparação com o mesmo período do ano anterior, que apresentou 82,12% de novas sessões.
• O número de usuários também cresceu! De janeiro a dezembro, foram registrados 77.884 usuários, refletindo um aumento significativo de 37,73% em relação ao período anterior, que contava com 56.549 usuários.
• E quando falamos sobre visualizações de página, a campanha gerou um total de 129.944 visualizações de página, 29,04% a mais em comparação com o período anterior.

E quanto às mídias sociais?

• No Facebook, as publicações da campanha alcançaram 2.205.806 de pessoas, um aumento de 2.107,95% em relação ao período anterior.
• Além disso, foram registradas 5.909.908 impressões, representando um aumento impressionante de 1.715,13% em comparação com o mesmo período do ano anterior.
• O engajamento foi impulsionado pelo total de 22.796 cliques, um aumento notável de 534,99% em relação ao período anterior, que teve 3.590 cliques.
• No Instagram, as postagens da campanha “Na CAC tem” alcançaram 1.455.853 pessoas, um aumento de 4.949,43% em relação ao período anterior, que teve 28.832 pessoas alcançadas.
• Foram registradas 3.610.467 impressões, contra 95.101 impressões contabilizadas no ano anterior.
• E para fechar o total de engajamento, foi registrado um total de 16.982 cliques, um aumento de 2.329,47%.

Já quando o assunto é Google Ads, a performance da campanha também não se mostrou diferente!

• Impressões: 1.910.566, um aumento notável de 1.006,11% em relação ao período anterior, que registrou 172.728 impressões.
• Cliques: 43.705, representando um aumento de 189,17% em comparação com o período anterior, que teve 15.114 cliques.
• Todas as Conversões: um total de R$13.689,35 em todas as conversões, um aumento significativo de 893,42% em relação ao período anterior, que teve R$1.378 em conversões.
• Taxa de Conversão: aumentou para 17,66%, representando um aumento de 127,06% em comparação com o período anterior, que foi de 7,78%.
• Custo por Todas as Conversões: o custo por todas as conversões diminuiu para R$2,64, uma redução significativa de 84,25% em relação ao período anterior, que foi de R$16,79.
• Custo Total: R$36.179,47, um aumento de 56,41% em relação ao período anterior, que foi de R$23.130,44.

Do início de 2021, iniciando com a campanha “CAC com você” até o final de 2023 com a campanha “Na CAC tem”, trabalhamos um grande reforço para posicionamento da marca nas mídias sociais. 

Confira os números aproximados de quantas peças foram feitas para os diferentes canais durante as fases de campanha:

• Instagram/Facebook/LinkedIn (991  postagens feed, reels e stories)
• E-mail e Whatsapp marketing (321 peças)
• Trilha de e-mail marketing (44 trilhas)
• Blog (60 postagens)
• KV (3 peças)
• Anúncios Google, Facebook e  Meta ADS (164 peças)
• Ações de planejamento (187 peças)
• Landing Page (8 por segmentos, ações e topo)

6 estratégias que podem te ajudam na comunicação de marketing B2B

A gente sabe que quando o assunto é a comunicação no marketing B2B, mais do que vender um produto ou serviço, é necessário fornecer aos clientes uma experiência.

Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM)

Imagine que seu negócio é como dirigir um filme. O CRM é o roteiro que guia toda a produção, desde a atração dos espectadores até os manter interessados até o final. 

Com uma ferramenta de CRM, você pode acessar detalhes importantes sobre seus clientes, como seus gostos e interações, para personalizar sua experiência e mantê-los envolvidos durante toda o processo.

Social Listening

É como estar nos bastidores de um filme e escutar as conversas do público sobre sua obra. O social listening é como ter um microfone oculto nas redes sociais e na web, captando o que as pessoas estão dizendo sobre sua marca. 

Essas informações ajudam a entender como sua empresa é percebida e a detectar sinais de alerta para resolver problemas antes que se tornem crises.

Marketing de Conteúdo

Pense no marketing de conteúdo como a trilha sonora de um filme. Ele cria o clima certo em cada cena, desde a introdução até o clímax. 

Quando se produz conteúdo relevante, você está fornecendo a seus espectadores (leads) informações valiosas que os ajudam a entender melhor seu negócio e a confiar em sua marca. 

Além disso, o SEO funciona como o diretor de fotografia, garantindo que seu conteúdo seja visto pelas pessoas certas.

Cases

Os cases são como os trailers dos seus filmes anteriores que mostram ao público o que esperar do seu próximo lançamento. 

Ao compartilhar histórias de sucesso de seus clientes, você está oferecendo provas sociais que influenciam as decisões de compra dos leads, mostrando como sua empresa pode resolver seus problemas e entregar resultados.

Data Driven

Imagine que você é o diretor do seu filme e os dados são os seus olhos e ouvidos no set de filmagem. Estratégias baseadas em dados ajudam a entender o que está funcionando e o que não está, permitindo ajustes precisos ao longo do caminho. 

Ao analisar dados de mercado, público-alvo e desempenho de campanhas, você pode tomar decisões mais embasadas e minimizar riscos.

Materiais Ricos

Esses são os bastidores exclusivos e os extras que você oferece aos espectadores que desejam saber mais sobre o processo por trás do filme. É aqui  que  entram materiais ricos, como e-books e webinars.

Esses recursos valiosos são fundamentais para ajudar os leads a aprofundar seu conhecimento sobre sua empresa e seus produtos, enquanto você coleta dados para manter o contato e nutrir o relacionamento.

Por que é importante investir em estratégias de marketing B2B para o seu negócio?

Uma das razões fundamentais reside na complexidade do processo de vendas em cada contexto. Convencer uma empresa a fechar um negócio geralmente é mais desafiador, envolvendo múltiplos tomadores de decisão e um período de avaliação mais prolongado.

É comum que várias pessoas estejam envolvidas no processo decisório, cada uma com perspectivas e objetivos distintos. Por exemplo, um analista pode priorizar informações que otimizem sua rotina diária, enquanto um gestor financeiro busca entender os retornos econômicos do investimento. 

Por isso, é necessário produzir mensagens personalizadas para diferentes stakeholders dentro da organização. Outro ponto crucial é o ciclo de vendas, que tende a ser mais longo no B2B e demanda uma relação mais estreita entre a empresa vendedora e a compradora. 

Além disso, no marketing B2B, o público-alvo é tipicamente mais segmentado e restrito do que no varejo, exigindo estratégias de marketing altamente personalizadas para maximizar a persuasão e eficácia.

Conte com a Raised e aumente suas chance no mercado 

Nós da Raised sabemos como pode ser complicado administrar uma empresa enquanto, simultaneamente, cuida da imagem dela para o público. Por isso, oferecemos as melhores soluções pensadas estrategicamente por meio de um planejamento bastante detalhado, onde analisamos os seus objetivos e trabalhamos para que sua marca se torne atrativa no mercado.

Somos especialistas em empresas B2B, possuindo um extenso portfólio (sim, nós temos como provar) com as estratégias usadas para cultivar a imagem de cada uma delas! Afinal, não basta apenas palavras bonitas. A Raised trabalha com números, promovendo resultados e ressaltando o que há de melhor em B2B!

Mas isso… Ainda vai muito além de marketing B2B! Com um modelo de atendimento 360º, a Raised tem apenas o céu como limite para as ideias e inovações. E então? Vamos potencializar seus negócios juntos? Clique aqui!