Você já ouviu falar em funil de vendas? Se você está buscando uma forma de transformar leads em potenciais clientes, aumentar suas conversões ou otimizar sua abordagem de vendas, essa é a melhor estratégia!
Com ela, empresas de todos os tamanhos conseguem entender o comportamento de seus prospects, nutrir relacionamentos e, finalmente, fechar negócios de forma mais assertiva. Então, se você quer entender como funciona o funil, as vantagens que ele oferece e porque investir, está no lugar certo.
Vamos lá!
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas nada mais é do que uma ferramenta visual que ajuda as empresas a direcionarem seus esforços de marketing e vendas de forma mais estruturada e, com isso, analisar a jornada, acompanhar as taxas de conversão de cada etapa e conseguir direcionar as ações para aumentar os sucessos no fechamento.
Mas como ele funciona?
Bom, imagine um funil de verdade, daqueles usados em laboratórios. Agora, pense nele aplicado ao mundo dos negócios. No topo, temos uma série de leads ou possíveis clientes que ainda não estão completamente convencidos sobre a sua solução ou produto, eles vão descendo as etapas conforme vão interagindo com a empresa através de uma estratégia de inbound marketing.
Ou seja, podemos dizer que o funil de vendas abrange todo o processo necessário para realizar uma venda, indo desde a fase inicial de atração até a conversão definitiva, ao mesmo tempo que mapeia as etapas da jornada de compra do consumidor.
Por isso ele é tão importante! Afinal, ele une os setores de marketing e vendas, permitindo identificar, por exemplo, como está o índice de conversão de leads em oportunidades, ou quais oportunidades estão em vias de se tornarem vendas efetivas.
Além disso, ele desempenha um papel essencial para categorizar seus prospects de acordo com o grau de interesse e familiaridade deles com o seu produto ou serviço, permitindo criar estratégias mais precisas, eficazes e direcionadas para cada etapa do processo.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Mesmo que o processo de compra de cada cliente não siga uma trajetória completamente linear e uniforme, ao longo de sua jornada, é importante que o consumidor atravesse diferentes fases para chegar até a conversão e se tornar um cliente.
Isso porque, cada uma dessas etapas será a responsável por aproximar o lead da conversão final. É por isso que o funil de vendas é dividido em etapas, permitindo que a sua empresa consiga auxiliar o cliente com a informação e os conteúdos necessários no momento ideal.
Geralmente, o funil de vendas é formado por três partes: topo, meio e fundo, sendo que cada uma delas está ligada a uma decisão importante da jornada. Vale destacar que os funis podem mudar de empresa para empresa, e de estratégia para estratégia. Na imagem abaixo, separamos um modelo básico para você ter uma ideia de como ele funciona:
Topo de funil
Essa é a primeira etapa do nosso funil. Nesse momento o objetivo é criar o reconhecimento da marca e atrair possíveis clientes. Para os vendedores, por exemplo, o topo do funil representa a prospecção e a qualificação de leads, ou seja, desde os leads qualificados gerados por ações de marketing, até os leads qualificados verificados pela equipe de vendas.
É aqui que os consumidores percebem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido e buscam empresas e serviços que possam oferecer soluções. Por isso, as estratégias de topo de funil de vendas se concentram em atrair a atenção do público-alvo, entre as principais podemos destacar:
- Marketing de Conteúdo: produza conteúdo relevante e valioso que resolva problemas ou forneça informações úteis para o seu público. Utilize blogs, vídeos, infográficos e outros formatos de conteúdo para atrair a atenção.
- Redes Sociais: participe ativamente nas redes sociais relevantes para o seu público. Compartilhe conteúdo interessante, interaja com seguidores e promova a tão importante conscientização da marca.
- Publicidade Online: utilize anúncios pagos em plataformas como Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc., para alcançar um público mais amplo. Além disso, pense que a segmentação de anúncios para atingir grupos específicos de público-alvo.
- Testes Gratuitos e Amostras: ofereça versões de teste gratuitas ou amostras do seu produto, ou serviço para atrair interessados. Isso permite que os clientes experimentem antes de comprar.
- Landing Pages Otimizadas: crie landing pages específicas para campanhas de topo de funil, com uma cta. Com elas, você consegue capturar informações de contato por meio de formulários simples.
Vale destacar que, essas ferramentas estratégicas são usadas em todas as etapas do funil, não apenas no fundo. O que muda, é a forma como elas serão utilizadas e comunicadas em cada etapa.
Meio de Funil
Essa etapa busca aumentar a relevância e o valor percebido pelo seu possível cliente, transformando os leads em verdadeiras oportunidades de venda.
Então, nesse momento a equipe de vendas precisa entender as necessidades do cliente, identificar quem tem o poder de decisão para uma possível compra, estimar o tempo necessário para aquisição do produto ou serviço, além de investigar o orçamento disponível para essa compra.
Ou seja, o meio do funil é o momento em que os leads sabem o que precisam resolver, mas podem não saber como fazê-lo. Aqui, o papel da sua empresa é utilizar estratégias como:
- Conteúdo Educativo: a criação de conteúdo educativo é essencial para posicionar sua empresa como uma autoridade no setor. Isso ajuda os leads a entenderem melhor seus desafios e as soluções oferecidas.
- Automação de Marketing: a automação permite personalizar a comunicação com os leads, garantindo que recebam informações relevantes com base em suas interações anteriores.
- E-mail Marketing Segmentado: o e-mail marketing direcionado fornece uma maneira ainda mais eficaz de manter os leads engajados, compartilhando informações relevantes e ajudando eles a avançar no funil de vendas.
- Remarketing: estratégias de remarketing ajudam a manter sua marca na mente dos leads que visitaram seu site, reengajando-os por meio de anúncios relevantes e que façam sentido para etapa em que se encontram.
Fundo de funil
O fundo de funil representa a etapa mais esperada para as empresas: a negociação e o fechamento da venda, transformando oportunidades ou leads qualificados em clientes.
Nesse momento, a equipe de vendas precisa demonstrar o valor da empresa, do serviço ou do produto por meio de uma proposta de vendas atraente, que ofereça uma solução sólida para o problema já identificado pelo lead.
Nesse momento, as melhore estratégias para o fundo do funil de vendas são:
- Oferecer descontos ou ofertas especiais para incentivar a conversão, criando um senso de urgência e valor adicional, motivando os leads a tomarem decisões rápidas.
- Permitir que os leads experimentem o produto ou serviço antes da compra. Isso irá reduzir a incerteza, proporcionando uma experiência prática e facilitando a decisão de compra.
- Fornecer conteúdo específico e personalizado que responda às últimas dúvidas ou objeções dos leads. Você pode abordar preocupações específicas, fortalecendo a compreensão do valor.
- Implementar sequências de e-mails automatizadas com mensagens relevantes para guiar os leads na fase final. Isso irá ajudar a manter o engajamento, com informações adicionais para superar objeções.
Qual a importância do funil de vendas nas estratégias de marketing e vendas?
Agora que você já entendeu todo o conceito sobre o funil de vendas e como ele funciona, que tal conhecer a importância que ele desempenha nas estratégias de marketing?
Apesar de não parecer, o funil desempenha um papel fundamental nas ações de marketing, principalmente porque representa todo o processo pelo qual os potenciais clientes passam desde o momento em que têm conhecimento de um produto ou serviço até fecharem a compra.
Dessa forma, ele ajuda a organizar e direcionar as atividades de marketing e vendas, ajudando que as empresas a entendam e aprimorem suas abordagens para conquistar cada vez mais clientes.
Vale ressaltar que, a junção dessas áreas acabou criando um novo conceito: o vendarketing!
Na prática, é como juntar as peças de um quebra-cabeça: implementamos um conjunto de estratégias para alinhar os esforços de Marketing e Vendas, buscando otimizar a jornada do cliente.
Essa união estratégica tem se mostrado um verdadeiro trunfo para as empresas, proporcionando não só uma posição sólida no mercado, mas também um impulso no faturamento e a conquista das metas planejadas.
Afinal, quando Marketing e Vendas trabalham em sintonia, o negócio não apenas gera mais oportunidades, mas também realiza abordagens comerciais de forma mais eficaz.
Prova disso é que, segundo um estudo do Aberdeen Group, empresas que unem as áreas e aproveitam as estratégias desse conceito, conseguem crescer em média 20% a mais do que o esperado todos os anos.
Quais as vantagens de usar o funil de vendas com as ações de marketing?
Neste ponto você já deve ter percebido que o funil de vendas é um grande aliado da área de marketing e setor de vendas, a prova disso são as vantagens que essa integração oferece! Confira quais são elas abaixo:
Segmentação e personalização
O funil de vendas permite que você segmente os clientes de acordo com a fase em que se encontram da jornada. Isso possibilita a criação de mensagens, ofertas e conteúdos personalizados para atender às necessidades e interesses específicos de cada um, aumentando a relevância das comunicações.
Melhor compreensão dos clientes
Essa integração também ajuda a entender as preocupações, dúvidas e objeções dos clientes em cada estágio. Dessa forma, é possível adaptar suas estratégias para abordar essas questões, construir confiança e fornecer informações relevantes.
Melhora nas conversões
Ao analisar os dados do funil de vendas, você consegue identificar os gargalos ou pontos de atrito que levam à perda de clientes em determinadas etapas. Com esses problemas identificados, você tem a oportunidade de otimizar cada etapa do funil.
Com isso, fica mais fácil otimizar essas etapas para melhorar os resultados e maximizar o retorno sobre o investimento (ROI).
Além disso, ao alinhar as ações de marketing às diferentes fases do funil, te permite criar estratégias alinhadas a cada estágio, o que não só potencializa a relevância, mas também impacta positivamente nas taxas de conversão, chegando, segundo o Portal Insights, aos seguintes resultados:
- Em média, 80% de conversão no topo de funil; transformação de visitantes em leads.
- Cerca de 20% de taxa de conversão para clientes que já se tornaram leads em oportunidades qualificadas no meio de funil.
- Ao atingir o fundo de funil, onde os leads estão engajados, a taxa de conversão para transformá-los em compradores é, em média, de 10%.
Lembre-se que, essas médias podem mudar bastante entre o tipo de serviço, produto e atuação do mercado, seja ela B2B ou B2C.
Acompanhamento de progresso
O funil de vendas permite que as equipes de marketing e vendas monitorem o progresso dos clientes em cada estágio, facilitando o acompanhamento das interações e garantindo que os clientes recebam a orientação adequada em cada etapa.
Planejamento estratégico
Compreender o funil de vendas também te ajuda a planejar suas estratégias de marketing e vendas de maneira mais eficaz. Isso inclui o direcionamento de recursos, a escolha de canais de marketing apropriados e a definição de metas realistas para cada fase do funil.
Veja como você pode aplicar isso, na prática:
Direcionamento de Recursos:
Ao identificar que a fase topo do funil é importante para a geração de leads, concentramos nossos recursos em estratégias de conscientização, como anúncios em redes sociais e conteúdo educativo.
Escolha de Canais de Marketing:
Sabendo que nosso público-alvo do meio de funil pesquisa ativamente, investimos em SEO e marketing de conteúdo para aparecer organicamente nas pesquisas e estabelecer autoridade no segmento.
Definição de Metas Realistas:
Para a fase do fundo de funil, onde o foco é a conversão, estabelecemos metas específicas, como uma taxa de conversão de 15%, garantindo objetivos realistas e mensuráveis para essa etapa crítica.
Dessa forma, as estratégias do planejamento se tornam mais direcionadas e adaptadas às necessidades específicas de cada fase, aumentando o impacto e impulsionando as chances de sucesso em transformar leads em clientes.
Aumento da eficiência
Ao focar nos clientes que estão mais próximos da conversão, a sua equipe de vendas pode trabalhar de maneira mais eficiente e direcionada, aproveitando o tempo e os recursos de forma mais eficaz e produtiva.
Retenção e fidelização
Por fim, vale destacar que o funil de vendas não se limita apenas à aquisição de novos clientes, ele também pode ser usado para nutrir relacionamentos após a compra. Quando integrado às ações de marketing, ajuda a promover a retenção, a fidelização e até mesmo o envolvimento contínuo dos clientes, aumentando o valor ao longo do tempo.
Como aumentar os resultados e melhorar o relacionamento com clientes e leads através do funil de vendas?
Decidido a usar o funil de vendas em suas ações? Então prepare seu bloco de notas e salve os tópicos destacados abaixo!
Afinal, aprimorar os resultados e fortalecer o relacionamento com clientes e leads envolve uma série de estratégias e abordagens e aqui estão algumas dicas para te ajudar a alcançar esses objetivos:
Segmentação precisa
A primeira dica é: divida seus leads em grupos com base em características demográficas, interesses e comportamentos. Por exemplo, mulheres, que vivem em São Paulo e gostam de praticar esporte.
Isso vai permitir que você personalize suas mensagens e ofertas de acordo com as necessidades específicas de cada segmento.
Crie conteúdo relevante e educativo
Outra coisa essencial é que você crie conteúdos valiosos em cada etapa do funil. Por exemplo, no topo do funil, você pode oferecer um conteúdo mais educativo e que ajude os leads a entenderem melhor os problemas que enfrentam.
No meio do funil, busque fornecer informações mais detalhadas sobre soluções possíveis e, no fundo, com dicas de uso, a importância de tal solução e ofereça detalhes específicos sobre seus produtos ou serviços, incentivando a conversão.
Além disso, personalize suas abordagens com base nas interações anteriores dos leads. Se um lead já consumiu determinado conteúdo, o ideal é que você forneça informações relacionadas ou complementares e que o ajude a tomar a decisão final.
Automação de marketing
Invista em ferramentas de automação de marketing para nutrir automaticamente os leads ao longo do funil. Podem ser trilhas com segmentações específicas, para determinados objetivos.
Assim, vai ficar mais simples enviar e-mails, mensagens personalizadas e realizar o acompanhamento das ações e indicadores.
Lead Scoring
Se possível, implemente um sistema de pontuação para avaliar a qualidade e o engajamento dos leads. Isso vai te ajudar a identificar os leads mais propensos a converter e permitir que a equipe de vendas priorize os esforços nos lugares certos.
Promova a integração entre marketing e vendas
É importante manter uma comunicação constante entre as equipes de marketing e vendas. Dessa forma é possível garantir que os leads sejam passados para as vendas no momento certo e que as abordagens sejam consistentes, aumentando as chances de sucesso.
Lembre-se do conceito do vendarketing que citamos lá comecinho desse conteúdo. Com ele, você conseguir atrair e converter muitos leads em seu funil de vendas.
Disponibilize ofertas especiais e exclusivas
Quem nunca fechou uma compra depois de algum tempo só porque conseguiu aquele cupom de desconto imperdível ou esperou as ofertas black friday para comprar algo que sempre quis?
Essa é a ideia aqui. Quando chegar no fundo do funil, ofereça ofertas especiais ou descontos exclusivos para incentivar a conversão.
Apesar de parecer óbvia, essa estratégia pode ser aquele incentivo que falta para levar os leads a se tornarem clientes!
Análise de dados
Por último, mas não menos importante! Monitore continuamente o desempenho de suas estratégias ao longo do funil. Isso significa analisar as taxas de conversão, o tempo gasto em cada estágio e outros indicadores-chave que são importantes para identificar áreas de melhoria.
Além disso, é importante ter em mente que o sucesso na melhora do relacionamento com clientes e leads através do funil de vendas requer paciência, consistência e adaptação às necessidades do seu público-alvo.
O foco sempre deve estar na criação de valor genuíno em cada interação e em fornecer soluções que atendam às necessidades dos seus clientes e nisso a Agência Raised pode ajudar!
Somos especialistas em ajudar marcas a se conectarem com seus públicos de forma estratégica em diversos canais, incluindo o funil de vendas. Juntos, traçamos um planejamento estratégico detalhado, com ações que realmente fazem sentido para o seu negócio e seus objetivos.
Quer saber mais? É só marcar uma conversa e descobrir como a Raised pode te ajudar a potencializar os seus resultados!
