"Leads" é uma das palavras mais usadas em marketing e uma das mais mal interpretadas. Nem todo contato é um bom lead, e mais leads não significam mais vendas. Neste guia, a Raised explica o que são leads, quais os tipos, como gerar leads B2B, como qualificar e nutrir e como medir se a geração de leads está funcionando.
O que é um lead?
É um contato que demonstrou interesse em sua empresa ou solução e forneceu informações para continuar a conversa: nome, e-mail, telefone, empresa e cargo. Em geral, o lead nasce de uma conversão: baixou um material, preencheu um formulário, pediu uma demonstração ou enviou uma mensagem.
Geração de leads é o conjunto de estratégias para atrair e captar esses contatos de forma contínua. Qualificação decide quem está pronto para uma abordagem comercial, e nutrição mantém o relacionamento até lá.
Tipos de lead
| Tipo | O que significa |
|---|---|
| Lead frio / topo | Interessado no tema, mas longe da decisão |
| MQL (Marketing Qualified Lead) | Atende aos critérios de marketing para ser trabalhado |
| SQL (Sales Qualified Lead) | Validado por vendas como oportunidade real |
| Oportunidade | Negócio em andamento, com proposta ou negociação |
| Cliente | Lead que comprou |
Os critérios de MQL e SQL devem ser definidos junto com vendas. Veja o fluxo no funil de marketing B2B.
Como gerar leads B2B
Conteúdo e SEO
Artigos, guias e materiais ricos atraem quem pesquisa o problema e capturam contatos em troca de informação útil (marketing de conteúdo, como fazer SEO).
Mídia paga
Google Ads capta quem procura a solução (Google Ads para empresas); LinkedIn Ads alcança cargos e setores específicos (LinkedIn Ads); remarketing recupera visitantes.
Landing pages e formulários
Páginas objetivas, com oferta clara, prova social e formulário curto convertem mais (como fazer uma landing page).
E-mail e automação
Trilhas de nutrição transformam leads frios em qualificados (e-mail marketing).
Relacionamento, eventos e social selling
Eventos, webinars e conversas no LinkedIn geram leads de alta qualidade (social selling).
Como qualificar leads
- Perfil (fit): a empresa e o cargo combinam com o ICP? (personas B2B);
- Interesse (engajamento): páginas visitadas, materiais baixados, e-mails abertos;
- Momento de compra: necessidade, orçamento, prazo (critérios como BANT);
- Lead scoring: pontuação que combina perfil e comportamento para priorizar contatos.
Como nutrir leads
Envie conteúdos relevantes ao estágio do lead: dicas e guias para quem está no topo, comparativos e cases para o meio, demonstração e proposta para o fundo. Evite abordar com "quer comprar?" quem acabou de baixar um e-book. A nutrição constante mantém a marca presente enquanto a decisão amadurece.
Métricas de geração de leads
- Volume de leads por canal e campanha;
- Taxa de conversão de visitante em lead;
- Custo por lead (CPL);
- Taxa de conversão de lead em MQL, SQL e cliente;
- Custo por oportunidade e CAC;
- Tempo de resposta de vendas.
Concentre-se em qualidade: um CPL baixo que não vira venda é um custo disfarçado.
Erros comuns
- Focar em volume em vez de qualidade;
- Não ter critérios de qualificação;
- Demorar a responder: a velocidade de contato afeta a conversão;
- Comprar listas de e-mail, que prejudicam a reputação e violam princípios da LGPD;
- Não conectar leads às vendas no CRM.
Sobre privacidade, consulte as orientações da ANPD para tratar dados de leads de forma adequada. Para ver o contexto completo, volte a marketing B2B.
